MoneyDJ新聞 2026-01-23 09:23:36 數位內容中心 發佈
市場對Salesforce(NYSE: CRM)、SAP (NYSE:SAP)等軟體巨頭股價的集體拋售，反映了深刻的集體焦慮：我們是否正在目睹軟體巨頭「按人頭收費（Per-Seat Pricing）」模式的終結。
昔日歐股市值龍頭 SAP在短短一年內，市值從 2025 年初高點蒸發超過 1300 億美元。發生在法蘭克福證券交易所的「滑鐵盧」，預示傳統企業軟體（Enterprise Software）帝國正面臨空前生存危機。隨著生成式 AI 浪潮從消費端席捲至企業端，投資者開始質疑，當 Anthropic 的 Claude Cowork 或微軟的自主代理人能像熟練祕書般處理文件、管理流程時，昂貴且笨重的 ERP 與 CRM 系統，是否還能維持高不可攀的定價權。
然而，單純將變革解讀為「舊軟體的終結」顯然過於武斷，且忽略了企業運作中隱形卻堅固的護城河。正如觀察家所指出，企業軟體核心價值從不在於華麗介面，而在於鑲嵌於其下的業務邏輯與資料信任。一家跨國銀行之所以在 2026 年依然守著看似古老的系統，並非因為技術懶惰，而是因為系統承載了數十年精密堆疊的合規性、稅務邏輯與絕對數據精確。對於企業的財務長來說，「可能會產生幻覺」的 AI 模型，即便開發成本再低、速度再快，也無法取代作為「單一真相來源」的紀錄系統（System of Record）。與工作流程深度交織的排他性，讓 SAP 或 Oracle 即使在 AI 時代，依然掌握企業運作的「數位中樞」。
AI 代理人的降維打擊：傳統席次授權面臨崩解
即便如此，防護盾也並非堅不可摧。新創公司對老字號軟體巨人的威脅，並非源於開發出更優雅的介面，而是試圖徹底繞過（Bypass）介面。過去，軟體商依賴用戶坐在螢幕前操作系統以賺取授權費，但隨著 AI 代理人崛起，人機互動介面正在消失，如果員工只需對著語音指令就能完成報銷與採購，SAP 引以為傲的複雜模組將退化為後端「數位管線」。
以 11x 或 Sierra 為代表的新興企業，推出的不再是供人操作的工具，而是能直接執行任務的「數位勞動力」。
當 AI 代理人能自主搜尋客戶、進行銷售開發，甚至處理複雜的報銷與退換貨流程時，傳統 CRM 或 ERP 的操作介面便顯得冗贅。這種「繞過系統」的趨勢，讓軟體從單純的紀錄載體轉化為自主運行的勞動單元，直接解構了大型軟體商賴以生存的席次授權邏輯：如果任務能由 AI 自主完成，企業便不再需要為成百上千名員工購買軟體帳號。這直接威脅 SaaS 產業基石——「按人頭收費」模式，畢竟，如果 AI 能讓一人完成五人工作，企業為什麼要購買五個軟體使用席次？
與此同時，單點突破的垂直領域新創正精確切割 SAP 與 Oracle 的地盤。Rippling 透過極高程度的自動化整合了人力資源、IT 與財務流，讓傳統 ERP 臃腫的模組架構顯得低效；而 Pinecone 與 Weaviate 等原生向量資料庫的興起，則在 AI 模型最渴求的數據領域，挑戰 Oracle 壟斷數十年的關係型資料庫地位。這場圍攻的核心在於提供「零負擔」的自動化體驗與 AI 原生底座，迫使企業重新思考：與其在老舊帝國中進行艱難的系統升級，不如直接擁抱那些更輕盈、更具理解力的數位原住民系統。
巨頭的生存實驗：從「賣工具」到「賣勞動力」
面對存亡之戰，老牌巨頭並未坐以待斃，而是選擇將 AI 深度植入核心護城河。
Salesforce 正發動軟體業的哥白尼式革命，將長久以來的「按人頭收費」模式轉向以行動為基礎的「彈性積分」（Flex Credits）。策略激進之處在於主動破解 AI 效率悖論：當 AI 代替人類完成任務導致企業裁減員額時，傳統軟體商收入通常隨之縮水，但 Salesforce 透過對 AI 代理人每次動作收取約 0.1 美元費用，成功將營收邏輯從「勞動力規模」掛鉤轉向「任務價值」。
截至 2025 年底，大膽實驗已初見成效。Salesforce AI 與數據雲的年度經常性收入（ARR）達到 14 億美元，年增率高達 114%；主力產品 Agentforce 在短短數月內斬獲超過 9,500 個付費訂單。這標誌著 Salesforce 正在從單純工具提供者，轉型為按勞取酬的「數位勞動力」供應商。
與 Salesforce 的輕快轉型不同，德國巨頭 SAP 正在經歷極其慘烈的新舊交替期。雖然雲端 ERP 業務在 2025 年第三季維持 31% 強勁增長，並已連續 15 個季度保持高成長動能，但光鮮成績單卻難以掩蓋傳統地端授權營收重挫 42% 的陰霾。SAP 核心挑戰在於其「潔淨核心」（Clean Core）策略遭遇巨大慣性阻力，許多銀行與製造業巨頭對於剝離已鑲嵌數十年的舊代碼感到望而生畏，使得尖端 AI 助理 Joule 難以在舊系統中發揮戰力。
投資者的憂慮顯而易見：在 SAP 完成緩慢且高風險的「心臟移植」手術前，靈活的 AI 新創公司極可能先蠶食獲利豐厚的周邊應用市場，正是市值一度蒸發逾千億美元的深層恐懼。
當同業還在糾結應用層邏輯時，Oracle 選擇了截然不同的路徑，將自己武裝成 AI 時代的「地主」與「電廠」。透過雲端基礎設施（OCI）與資料庫技術垂直整合，Oracle 在 2025 年底累積了驚人的 5,230 億美元未來合約價值，主要歸功於其與 Meta、NVIDIA 及 OpenAI 等巨頭簽署的巨額算力協議。
然而，華麗擴張背後卻是極高財務代價。為了支撐軍備競賽，Oracle 該年度資本支出噴發至 500 億美元，一度導致自由現金流轉負。對投資者而言，Oracle 現狀是典型「不成功便成仁」的豪賭：它雖然成功站穩 AI 基礎設施制高點，但龐大資本壓力與對少數大型客戶的依賴，也讓股價在亮眼訂單數據面前依然顯得步履蹣跚。
軟體業的權力更迭，最終將演變成關於「信任」與「自動化」的權衡。雖然新創公司能利用 AI 快速複製功能模組，但要複製能支撐全球供應鏈的穩定性與法律合規性，仍非一日之功。傳統軟體巨頭或許會因為成長動能放緩而失去投資者寵愛，但只要能成功將自己從「資料儲存器」轉化為「流程指揮官」，在企業核心中的地位就依然穩固。未來的軟體競爭不在於誰的程式碼寫得更快，而在於誰能將強大卻不穩定的 AI 火力，馴化為企業運作中可靠、隱形的電力。
（附圖來自Pixabay圖庫）
